CSST安防销售踏上整合营销征程!
时间:2016-11-26浏览数:

整合要求我们要有容纳别人特别是反对我们的人的肚量,“海纳百川,有容乃大”。整合要求我们要有立足顶点,登高远望,俯视整个产业的眼光,“会当凌绝顶,一览众山小”。整合要求我们能够有勇气去分享,唯分享才快乐。整合,作为一种全新的商业模式,与传统商业模式最大区别是“竞和”,而非“竞争”。“竞争”聚焦的都是对方的弱点,“找弱点、打敌人”,而“竞和”聚焦的却是对方的长处,“找优势,交朋友”,三人行必有我师焉!不在于你拥有多少资源、只在乎你能够整合多少资源为你所用;最成功的人就是合作能力最强的人,最成功的企业就是合作能力最强的企业!整合,说到底是一种超凡脱俗的境界!

  说整合成就了一个疯子的创业梦想——迪特,并且帮助他创造了安防产业快速成长和成功并购的神话,又使这个企业在抗击金融海啸时逆市上扬,痛快淋漓的完成了三年对价的佳话。我们坚信,整合,还将使这个海外“梦之队”在推进安防销售的征途中续写为客户创造独特企业价值的故事。因为生意之道,从来都是“得道多助,失道寡助”!

  如今全新的安防销售,本着CSST的“理性、务实、包容、专业、超越”的精神,依仗CSST这个安防产业航母的巨大优势,正在整合的全新战略下扬帆起航。安防销售虽历尽痛苦,但披荆斩棘,终于迎来坦荡而又光明的新篇章。“沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春”,我们坚信整合成就梦想,携手共创未来!

  经过三十多年的历程,尤其是近几年的高速发展,中国安防产业得到充分的发展。大家都在积极的从每一个环节寻求商机,硬件制造商、软件平台商、工程/集成商......都形成了各自领域响当当的品牌,竞争也已经非常激烈。面对此,如何找到属于自己的市场金矿?2009年8月,童小生接棒,带领CSST安防销售(中国)有限公司从战略上探索了一条国内安防行业特殊的整合之路。作为产业整合者,其与众不同在于遵循价值链的规律,一手整合供应链,一手整合市场链,以专业的营销资源为两端客户创造价值,从而形成合力达到多赢的局面。通过对业内优质产品的整合吸引优质客户;同时通过已有的庞大客户资源吸引供应商,安防销售在供应链和市场链之间创造不可取代的价值与地位,成为两者的“粘合剂”。经历了2010年的基础建设,安防销售正在一步一步推进整合,朝着既定目标迈进。

  来到CSST安防销售深圳总部的瞬间,笔者就被一面企业文化墙吸引了,从总裁宣言到文化展示,看到的是身着统一安防销售工作服饰、积极热情、不分彼此的团队。作为安防销售的灵魂人物,童小生的欣慰之情溢于言表,“拆分是人的天性,整合则难上加难。一开始,安防销售公司由来自于不同品牌的团队组成,对内或对外都存在诸多的磨合,而现在整个销售团队已经发自内心地真正融为一家人。”

  对中国安防产业熟悉的人士都知道,CSST是中国本土大安防的缔造者,也是本土首家集合众多品牌的企业,其下属多个板块,安防销售板块由诚丰、九鼎、迪特等多个优质品牌组成,是国内安防首家拥有多个品牌的专业销售公司。众所周知,企业之间的收购与兼并必然要通过有效的整合才能真正提升企业的实力,从2008年到现在,安防销售公司经历了很多本土安防企业不曾经历的整合。整合之路是需要中国安防企业探索的,而唯有在探索过程中承受着痛与乐才能真正地实现凤凰涅。童小生由衷地表示,“我们这几年来走过的路,或许可以给正朝并购与整合之路前行的同行予以借鉴。”

  成功不一定非要数据证明,故事历程也一样可以给人启发。透过童小生对这几年所做几项工作的坦诚解说,我们更能理解安防销售这几年看似风平浪静之下的“大作为”。

  从产业和战略角度整合,满足未被满足的需求

  回顾接手安防销售指挥棒之初,童小生谈到,“对我而言,整合安防销售板块是从零开始,积极有效地将板块中所有企业整合为一个企业,强化战略与执行,建设团队,打下稳固的基础。”而他当时所做的第一个工作就是调整战略,更加精准地定位安防销售在产业中将要扮演的角色。

  按照CSST总部的战略,相同业务性质的企业被划分在同一板块,不同板块整合各个企业的优势,发挥“1+1>2”的效果。如在销售板块,诚丰拥有DVR知名品牌和强大的销售渠道;九鼎在全国中小工程市场占有重要地位;迪特在海外市场掌握大量的重要客户资源等等。基于此,安防销售可以发展为一个面向国内外市场的销售平台,而要让安防销售真正发挥合力,唯一的方式就是进行有效整合。

  很多时候,人们认为整合就是产品或系统的整合,实则不然,产业资源的整合更有意义。“安防销售新战略的出发点便是立足安防产业,整合产业内的优势资源,满足那些未被满足的市场,”童小生强调。

  他分析到,由于安防销售并不自己从事生产制造,所有产品都来自供应商,这就很容易落入贸易商的怪圈,而在WEB2.0时代,纯粹的贸易商角色是尴尬的。同时,如果供应商仅限于集团内部,那么这种整合依然不会对产业产生更深的影响力。对此,他更加精准地将安防销售定位为“非工厂、非贸易”的“产业整合者”,市场定位为一站式解决方案供应商。

  任何战略定位都是来自于对市场的观察与预见。当前用户对方案和服务的需求越来越清晰,安防销售“一站式解决方案”恰恰填补了这部分需求空白。国内安防行业虽然不乏优秀制造商,却少有企业能提供全产品线;同样也不乏解决方案提供商,但一个公司再大也难以做到每一样产品都非常优秀,而安防销售从产业和系统的角度可以整合来自于整个安防行业的优质产品。

  “这就是我们在战略上的生存空间,满足了未被满足的需求。由于我们专业做营销,可以更轻松、更专注、更快速地去满足客户需求,利用专业的营销团队与遍布全国的网络为供应链和市场链创造不可取代的价值,”童小生表示。

  为供应链增值,做国内外品牌的“门户”

  安防销售的战略调整,自然而然避免了过去“竞大于合”现象的出现,这也是童小生带领安防销售走出的第一道迷宫。由于安防销售提供的产品基本上依赖于整合,而当前用户对安防产品有各式各样的需求,很难通过某几家的产品满足大部分的需求,因此,安防销售必然要丰富供应链资源。“经过与总部的充分沟通,我们的产品采购范围不再局限于制造板块,以市场竞争方式引进更多的产品资源,”童小生谈到。

  由于采购产品通过市场化方式运作,安防销售与供应商之间也形成了客户关系,这种合作更加良性、积极;同时,由于安防销售并不是简单的从制造企业拿货,而是从包装、磨具和软件上进行叠加,将不同供应商的产品进行设计整合,使得彼此之间的市场产生区隔,在增加供应商销售量的同时又避开了两者的竞争,相应地为合作伙伴扩大了市场。在位于深圳的CSST安防工业园中,安防销售租用了两层楼作为专门的整合中心。

  更重要的是,由于安防销售整个团队每天都只做一件事情——营销,这使得其可以更加灵活而专注地应对市场各种需求,对于供应商而言,可以在市场营销方面节省更多的资源用于产品研发与生产。“这种合作是加法,而不是减法。通过整合集团制造板块和整个产业内优秀企业的优秀资源,与之形成战略合作伙伴而非一般的买卖关系,优势互补、强强合作,我们帮助这些企业获得规模经济从而形成竞争优势。”据悉,目前安防销售正在陆续签署战略合作伙伴协议。

  此外,安防销售还树立了这样一种形象——国内外品牌的“门户”。童小生解释,“对于国内缺乏海外市场人才,没有能力独立举办展会、促销、终端客户拜访等活动,又希望拓展海外市场的厂商来说,我们是他们的代销机构;对于那些知名国际品牌,期望全面快速进入中国庞大市场的买家来说,我们遍布全国的营销网络更是他们的‘高铁'。”今年11月,安防销售将举办一场全球供应商大会,正式向全球的优质供应商发出邀请。目前,安防销售已经获得VICON、Stretch、HITACHI等品牌的代理权。在今后两年中,安防销售期望将品牌代理的市占率提高到30%。

  不论品牌来自国内还是国外,“信任”是安防销售的合作之道,也是消除合作双方顾虑的基础,对此,童小生表示这种跨企业的资源整合,还需要建立积极有效的沟通机制。

  整合市场链资源,为客户提供一站式采购

  “可以说安防销售什么都没有,但我们拥有客户,拥有遍布全国的网点和海外精良的渠道与大型超市买家,这是我们整合的基础,”童小生表示。

  由于安防销售专职于产品销售与营销,因而,几乎产业各个环节的角色扮演者都可以成为其客户,包括那些暂时没有能力在中国直接采购但又想分享中国制造业好处的国外买家,或者是刚进这个行业又想快速胜出的企业,经验丰富的安防销售成为他们的最佳供应商(合作伙伴),甚至几乎成为他们的IPO(INTERNATIONAL PURCHASING OFFICE)。是什么原因,使得安防销售拥有这样的魔力呢?

  在传统的采购流程中,客户必须亲自去寻找每一个单品供应商,所耗费的时间与经济成本颇大,并且,经过千辛万苦找到的供应商并不一定确实能提供满足要求的产品。更可怕的是,当系统中同时多个产品发生故障时,客户必须同时与多个供应商取得联系进行沟通协调,过程非常复杂,所耗成本也不菲。

  而安防销售提供的是系统产品而非单品,基于“一站式”的理念,提供的是“一揽子”的产品与服务,基于此,工程型或直接客户可以享受到套餐式的方案与全流程的服务。由于品牌多且产品线全面,可以形成规模订单,享受到更高的性价比。童小生表示,“我们有自己专业的采购团队、出色的品质管理团队,每一批货都要先验完才发,进行整合之后还要进行一次质检,我们可以充当客户在中国的采购中心。”

  据其透露,曾经某国际知名品牌花了近一年的时间最终选择与安防销售合作,正是看重了安防销售具备多、快、好、省的优势,现在该品牌已经成为安防销售非常忠实的合作伙伴;另有客户通过与安防销售合作,业绩明显地增长,如去年某美国客户全年每个月的采购量大概有四五十万美金,该客户已经跃升到当地市场的前列。

  目前,安防销售已经与澳洲WOOLWORTHS集团、HONEYWELL、B&Q、MAPLIN、MEDIAMART、HOME DEPOT、COSTCO等国际渠道合作伙伴建立了良好的战略联盟关系,为它们提供一揽子解决方案。

  基础建设年:重组团队,轻装上阵!

  不仅仅是供应链与市场链的整合,作为一个整合型的企业,内部的融合也至关重要。整合后的安防销售涵括了诚丰、九鼎、迪特等数个企业,其企业文化、行事风格、规章制度等都各有不同,如果各行其是,必定导致工作方式乃至工作流程都模糊不清。为了将各企业人马拧成一股绳,将各企业的资源做最好的配置,童小生对内部组织架构进行了调整,对企业文化进行了融合。

  调整内部组织架构,提高管理效率

  成立之初,安防销售以诚丰为核心,在上海建立了总部,由于远离深圳制造中心,发货流程非常复杂且耗时颇长。为了满足统一管理的需要,2010年初,安防销售的第一件大事便是将总部搬至深圳,使其更加贴近供应商。

  同时,对内部组织架构进行了全方位的调整,以每个企业最强的地方为核心来重组团队,形成整合效应。例如,以原迪特为中心成立了海外营销中心,负责整个海外市场的销售;以原丰、九鼎优秀营销团队为核心成立了国内销售中心;将原来企业的研发人员整合成技术支持与售后服务管理中心;把原来企业的所有供应资源都整合成供应链管理与商务物流中心。此外,根据发展规划,新成立了国际集成中心,专注于将CSST国内平安城市的优秀经验推广到海外。

  另一方面,整合型企业难免碰到的一个问题是:多个相同性质的部门各自独立并存,这样不仅浪费资源,也难以形成统一协调作业。于是,童小生对这些部门也都进行了一一整改,将原本几个公司的财务合并成一个总部财务,将行政、人力也一并做了整合,所有相关作业统一对口到同一个部门,作业流程更加顺畅和清晰。

  此外,为了加强团队整体作战能力,童小生还对营销团队作了调整。通过业绩竞赛的形式对臃肿的团队进行了梳理,优化销售队伍,使其更加精良,并且将原本分开操作的分销、直销子公司,统一合并为一个子公司,节省成本的同时也使相关操作更顺畅。

  至此,一个全新的、轻装上阵的安防销售团队焕发新颜!

  企业文化熏陶由内及外

  内部的融合并没有在此止步,深谙整合之道的童小生明白,组织架构的调整只是第一步。从不同的企业走到一起,一定不同程度的带上了原企业的烙印,思想观念、制度、员工之间相处方式甚至上司下属间报告方式等都各有不同,这些如果不统一,等于没有把力往一块使,这样的团队和企业是没有战斗力的。

  “团队的背后是文化”,童小生接手后的又一个大动作便是强化企业文化,通过加强企业文化的认同感来加速员工的角色转换。在他看来,既然走到了一起,就应该是兄弟手足,而不应该是多个企业拼装的杂牌军。“我要的是不再有‘迪特人'、‘诚丰人'、‘九鼎人',我们都是‘安防销售人',只有做到这一点,才是真正在思想上完成了融合。”

  作为职业经理人,企业文化的建设自然难不倒童小生,“我给他们的见面礼便是连续五天的封闭式培训,敞开心扉一起讨论我们过去是什么、遇到了什么困难,我们今天可以怎么做,出路在哪里、我们明天要成为什么。”通过脑力激荡,使团队成员自身达成共识:安防销售的优势在于精良的营销团队和强大的渠道网络,从而确立了“整合安防、渠道领先”的远景。

  为了达到这个目标,童小生又与团队一起树立了打造“安防产品一站式供应”服务梦之队的企业使命,并且糅取“热情”、“**”、“有效沟通”、“团队精神”、“快速反应”等这些大家都充分认可的品质作为企业的核心价值观。

  在每天的早会上,安防销售都有5分钟的早训时间,员工必须背诵企业的远景、使命及核心价值观。童小生坚信,在企业整合的过程中,认同都是由外而内、由表及里的,一切从形式开始,争议会逐渐变小变淡。以服装为例,安防销售是CSST集团中最先统一工作服的板块,最开始大家有些抗拒,不太愿意穿,经过一段时间的引导,都慢慢接受了这种变化,成为办公职场一道亮丽的风景线。

  随后,童小生还对薪酬制度、责权分配等与员工息息相关的体系作了整改,目的在于彻底打破以前各企业各自为战的局面,统一为一个公司、一个体系。通过一系列的变革,安防销售真正拥有了一个有机的组织,一个健康有活力的文化,不再是企业拼盘,真正完成了企业内部的完美融合!

  三年战略,永不止步!

  调整定位、整合供应链/市场链、内部重组……对于企业的发展,安防销售步步为营。但这还只是开始,对于未来的发展,安防销售有着更大的抱负。结合总部期望和自身所拥有的优势,童小生为企业制定了一个三年战略。

  根据规划,今年是基础建设年,目的在于积极有效地将原来的企业融合成一个企业,调整结构、建设团队,为今后的长足发展打下基础。2011年被定位为品牌建设年,在这一年中,海外渠道必须保持稳定增长,包括承接大超市买家的OEM、推广迪特的消费性安防产品,国内渠道的“一站式”营销也会进一步强化。除此之外,还将重点推广海外平安城市,将总部CSST国内平安城市的优秀经验复制到其他国家和地区。为了更好地把握这一商机,近日,CSST总部正在考虑将安防销售正式更名为安防国际(中国)有限公司(即CSST安防国际),以便其更好地推广海外平安城市的品牌。


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