安企如何在海外竞争走出中国特色
时间:2016-11-26浏览数:

数据显示,仅仅在全球视频监控领域,中国安防产品的市场占有率就已经超过了20%,而在中国整体出海的大军中,不仅包括海康、大华这样知名的一线厂商,也有如蓝色星际、中兴力维这样的国内新兴知名安防厂商,不难看出,跨国经营海外市场,是中国安防企业走向国际舞台的重要战略,众多优秀的民族企业在用自己的实力证明中国制造的新面貌,也使得他们敢于和国际品牌同台竞技。

 
     瞄准重点市场拓展成长空间
  只有在最适合自己蓝海中遨游,才可能取得成功。针对目前欧洲安防市场日渐饱和,后继乏力,而且既有市场的格局已经形成的特点,各厂商都在积极探索和寻找适合自己的目标区域市场,来自北京蓝色星际软件技术发展有限公司海外总监谷峰描述,包括美国在内的中北美洲以及俄罗斯、土耳其、印度这样具有成长潜力的市场值得中国安防厂商去发力。众所周知,近年来,美国市场的安防需求逐年递增,不仅是大型工程、政府、警察等公共领域的安防需求不断增加,民用市场的增速也超过了30%,这样一个具有巨大成长空间的市场,对于中国安防厂商来讲,无疑是一个千载难逢的机遇。此外,对于俄罗斯、土耳其、印度等地市场,不仅对安防产品的需求在增加,而且在采购方面更是采取了开放的态度,积极欢迎海外厂商竞争,中国厂商无疑得到了更多的机会。
 
  布局海外市场的中国安企,无论是OEM还是品牌化发展,都曾经受到过国外资本主义金融体系的影响。从大环境来看,虽然欧元贬值,人民币的坚挺为出口带来了一些影响,但中国安防仍然处于一个大洗牌的局势之下,综合竞争力较强的中国安企或将迎来更多的机会,而实力稍微欠缺的则面临淘汰出局的危险,整体而言,2015年的国际贸易形势处于利好状态。
 
  深圳中兴力维技术有限公司海外渠道业务部总监邓旭东认为,针对海外市场,不同公司有自己的定位,也有各自的特色化路线,不可一概而论。总的看来,一是面向运营商和政府的大项目市场,二是面向企业的业务,通过与合作伙伴的紧密联系,有效地连接起公司和用户两端,着重销售视频监控领域的行业特色产品。
 
  从以往来看,中国安防出口海外市场的大多是中低端产品,由于一直采取低价的海外竞争策略,在中低端模拟产品市场,能给予后来的厂商的发展空间就极为有限。近年来,随着安防网络化智能化的发展趋势日渐加强,网络化产品正逐渐成为主流,相对而言,这个市场的机会也会更多。但是,类似的中高端网络产品对技术的先进性要求更高,他要求安防厂商必须具有较强的产品技术实力,才能适应海外市场的竞争。
 
  中国安企的国际化路线,走的并不容易,甚至是艰难。走海外路线,不仅自己的产品要跟上国际步伐,还要克服海外出差的安全问题,新环境所带来的不适应的问题,以及其他人为因素所造成的问题,而放大到市场层面,则有可能还要面对产品不符合当地市场需求而产生的挫败感。目前而言,行业内认可的解决方案提供商多分布于欧美和日韩等发达国家,但是按照行业的发展趋势,留给纯产品提供商的空间又非常有限。而随着国际市场的潜力进一步被认知,近年来,中国厂商的产品在海外也频频获得认可,市场份额升高的同时,为中国厂商积累了大量的技术和客户资源,中国厂商在海外市场的发力点也更加多元化。
 
  捆绑当地伙伴寻求深度合作
 
  当然,中国安防企业在海外发展,一般都会遇到本地化的问题,对本地市场的不熟悉,对当地法规的不了解,对销售渠道的不清楚,这些都会制约中国安防产品进入海外市场。而一般情况下,在海外自建分支机构,自己开拓营销渠道,往往费时费力,得不偿失。在这种情况下,在当地寻找合适的合作伙伴,依靠合作伙伴的力量尽快打开当地市场,就成为初期进入海外市场最好的办法之一。蓝色星际针对美国、俄罗斯、土耳其、印度等市场采取的就是寻找当地的大中型经销商,对产品进行OEM捆绑销售,借助当地知名品牌迅速打开市场。
 
  在这个并不是一帆风顺的征程中,五年前有过一个分水岭。当时,中国安防产品的品牌影响力在国际上远没有现在这么强大,但中国安防人用自身的努力和坚持不懈,加上扎扎实实地把产品做到极致的态度,一定程度上扭转了中国制造在海外的负面形象,正是这样一步步强大起来的产品基础,迅速打开并稳固了海外市场的中国元素。
 
  那么,在打开海外市场之前,除了要做一些常规的市场调研以外,还应该考虑哪些因素,中兴力维邓旭东介绍,开拓海外市场,还要考虑公司的综合定位和对产品线的研发投入力度等各项因素。例如,在立足国内市场的基础之上,走向海外之后,公司原有的产品线是否适合国际市场;再如,合适的人才队伍选拔和团队建设与产品线的研发生产是否匹配等等;其次,长期的投入计划也需要特别注重。国际业务的产出周期通常比国内的要长,尽管如此,也能为公司带来长期,丰厚的回报,为企业带来的贡献也会更加多元化。
 
  同时,邓旭东强调,我们还需要明白的一点是,虽然海外市场广阔,但是仍然有不少只能看得见,吃不到的蛋糕,因此,布局海外,则需要聚焦在重点拓展的市场部分。
 
  另外,还有一点特别值得关注。目前,海外安防在民用市场的增长十分迅速,据统计,目前全球安防民用市场占比已经超过60%。这个市场目前对于中高端网络产品的需求十分旺盛。在这种情况下,通过和海外经销商配合,利用OEM等深度合作方式快速进入海外市场,提前占位,对未来中国厂商在海外安防中高端市场的发展无疑更为有利。
 
  对于中国安防企业的海外发展,蓝色星际总裁肖刚就曾经表示:“在数字化时代,安防这碗饭中国人是吃定了的。从某种程度而言,全球安防业的未来属于中国。”而在现实中,中国安防厂商的技术实力不断提升,在中高端网络产品市场拥有了更多的竞争实力,在海外的竞争也逐渐由浅海走向深蓝。可以预见,未来,随着更多类似蓝色星际这样的中国安防厂商走向深蓝,中国安防厂商将会在海外市场占据越来越重要的地位。
 
  在21世纪的国际化中,中国必将扮演一个举足轻重的角色。近年来,安防行业一方面走大而全的解决方案路线,该路线具备行业特色、能满足客户一揽子的安防需求,甚至可以从安保服务中找到不少生意机会;一方面更加接地气,走民用安防路线,甚至向智能家居发展。一些企业凭借财力优势、人才优势和品牌优势可以做加法,但是大部分只能做减法,需要聚焦在符合自己核心竞争力的方面。
 
  中国作为国际舞台上的后发国家,OEM,ODM是获得产能、技术、市场的必由之路,但是如果仅仅满足于此,那不进则退。俗话说“以史为鉴,可以知兴替”,正在发生的变化告诉我们,品牌才是最终企业能做大做强的基础。目前,在国际舞台上能获得业绩增长的中国厂商,也都是依托品牌在进行发展。不过,我们也很高兴看到大陆的其他有一定实力企业都看到了品牌的力量,尽管历史包袱较为沉重,但仍然选择艰难的转型。
 
  随着细分行业的兴起,海外市场的解决方案之路也得到了有效的拓展,中兴力维邓旭东分析:“中兴力维虽然在安防解决方案方面有着较为成熟的作业模式,但在布局全球的时候,也要做到局部的聚焦。”“不积跬步无以至千里”是每一个中国安防企业在做海外市场时都应有的态度,脚踏实地地在重点市场做出更大的成绩,从而进行全面辐射和复制,走出有中国特色的海外市场。

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